D et talas mycket om Marketing Automation. Det är inte någon direkt ny företeelse, men det kan kanske ses som något som har smugit lite under radarn – antagligen för att det är ett samlingsbegrepp för fler olika marknadsaktiviteter.
I grund och botten handlar det om att skapa system som helt automatiskt sköter en stor del av din marknadskommunikation. Något som låter lockande, så klart – men som samtidigt kräver en del tankearbete innan man är igång.
Vi tar en titt på vad Marketing Automation kan betyda för dig som e-handlare!
Steg 1 – acceptera alla engelska uttryck
Till att börja med måste vi konstatera att alla som vill arbeta med Marketing Automation måste lära sig att stå ut med en hel del ”svengelska”. Det finns helt enkelt inte några översättningar som fungerar särskilt bra, det är är de engelska originaltermerna som gäller. En snabb ordlista:
Lead Management är ett samlingsnamn för arbetet med potentiella kunder – det beskriver hur man bearbetar dem med automatiserade processer.
Lead Capturing handlar om att identifiera och samla in information om besökarna på din webbplats. Om du har ett system som kan ”känna igen” en besökare kan du lära dig mer om vilka produkter och tjänster som är mest intressanta – och du kan få möjlighet att bearbeta besökaren med relevanta erbjudnanden.
Lead Scoring betyder att du poängsätter individuella besökares aktiviteter på din webbplats. Allt som görs – nedladdning av broschyrer, sidor som besöks, anmälan till events, formulär som fylls i – poängsätts. Besökarna delas därefter in i grupper efter hur ”heta” de är. Vinsten för dig är att du mycket tydligt ser vem som sannolikt är närmast ett köp, så att du kan fokusera dina säljinsatser rätt.
Lead Nurturing är allt det man gör för att pyssla om sina potentiella kunder tills de är mogna att överlämnas till säljavdelningen. Du mäter vad de gör på din webplats, du ser vad de läser i dina nyhetsbrev, du anpassar kommunikationen så att du alltid är relevant och du vet precis när det är dags att sätta in stöten.
Det låter kanske frestande att med en helt automatiserad marknadsföring, men i ärlighetens namn är det fortfarande du som står för tankearbetet. Det som datorer är riktigt bra på – som att räkna, sortera, komma ihåg – kan du däremot få en enorm hjälp med. Du hinner med att hålla kontakten med dina kunder och du kan dessutom göra det på ett betydligt personligare sätt.
Med Marketing Automation kan du få en bättre grund för att skapa erbjudanden och kampanjer. Om du vet hur dina mottagare reagerar när du skickar dem något, när du vet vad läser de i dina brev och vem som klickar på vilka länkar och vilka sidor de besöker, då vet du också hur du ska bygga kundprofiler. All den här informationen ger dig värdefull kunskap om vad dina kunder är intresserade av och vilken typ av kommunikation de vill ha. Det gör att du kan göra din kommunikation ännu mer relevant.
Här är tre exempel på hur du som e-handlare kan använda Marketing Automation:
Abandoned Shopping Cart
Den övergivna kundvagnen är kanske det man tänker på först. Ehandlarens eviga plåga, dessa välfyllda kundvagnar som bara står där precis innan kassan – lämnade till sitt öde just innan kunden ska betala. Alla vill veta hur man kan minimera problemet och alla vill att man på något vis kan övertala kunderna att komma tillbaka och slutföra sitt köp.
Det finns en hel del man kan göra – en bra startpunkt är att fundera över att de två viktigaste anledningarna till övergivna kundvagnar är oväntade och/eller höga leveranskostnader (28 %) och krav på att registrera sig eller skapa konto (23 %). Men när man gjort vad man kan återstår bara att vinna tillbaka kunden.
Det är upp till dig att förklara varför kunden ska handla av dig. Du måste övertyga kunden igen. Är det värt besväret? Ja, vissa undersökningar visar att om du utvecklar en smart strategi är det möjligt att öka konverteringsgraden med upp till 50 %. Det vanligaste är att använda e-post för att nå en kund som övergett sin kundvagn
E-post – en viktig (och vanlig) del av Marketing Automation
Många e-handlare använder e-post på olika sätt i sin verksamhet. Men få utnyttjar potentialen fullt ut och det vanligaste är att man inte utnyttjar sina system fullt ut.
Även om det blir vanligare att använda e-post för att återvinna övergivna kundvagnar ökar – från 11 % år 2012 till 24 % under 2014 – så finns det mycket kvar att göra för många e-handlare. Om du skickar e-post till kunden som övergivit sin kundvagn inom en timme maximerar du möjligheterna att trots allt få en konvertering.
Haken är naturligtvis att du måste ha en e-postadress för att överhuvudtaget kunna kommunicera på det här sättet. Det enklaste sättet – förutom registrering vid köp – är att erbjuda en prenumeration på ett nyhetsbrev. Då får du en möjlighet att fånga upp och kunna identifiera en eventuellt blivande kund, och även möjlighet att skapa en kunddatabas. Det blir också möjligt att få notifikationer när någon gör ett återbesök på din sajt.
Remarketing
Ett komplement till e-post är att arbeta med remarketing. Det är ett sätt att nå kunder som du inte har en e-postadress till, som går ut på att du samlar in information när någon besöker din sajt – och att du kan sedan når ut till dessa personer via en reklambanner när de är inne på andra sidor eller söker på Google. Det blir ett sätt att få tillbaka dina potentiella kunder till din sida genom att påminna dem om saker som de viat intresse för, men inte köpt ännu.
Flera av våra partners på Nordic eCommerce Summit i Stockholm 26-27 maj erbjuder lösningar för Marketing Automation. Ett bra tillfälle att lära sig mer och för att få veta vilka möjligheter som finns för just din butik.
Har du skaffat din biljett ännu?